许多业务员，抱怨客户只认进口的品牌，瞧不起国产的品牌，是崇洋媚外。实践状况是这样的吗？让咱们先把眼光放远一些，看看DCS等操控体系的商场改动。
收购进口操控体系是崇洋媚外吗？
我从事工业自动化职业20余年，与石油、化工、电力、钢铁、有色、电子、制药、等多个职业的很多客户打过交道，其间很少有崇洋媚外的。只需一次，遇见了中海油的担任某个项目的干部，在饭桌上沾沾自喜地对咱们说，“咱们商洽的目标，只能是高鼻子蓝眼睛的；黄皮肤黑头发的人肯定不或许和咱们经商！”其时，饭桌上的几个朋友相视哑然，不知他是什么逻辑和什么心思。我其时问他，“这是你们中海油订的规则吗？当年大庆假如也是这种规则，能有今日的中石油、中石化和中海油吗？”可是，在我从业自动化近20年的阅历中，也只遇到这一个这样的人。
现在，国内的操控体系收购，大多数用户仍然要求运用进口体系，我以为，并不是由于这些人崇洋媚外，真的以为外国的月亮比我国的圆，而是有前史原因形成的。在80年代初期，国外的PLC和DCS展开方兴未已时，我国开端改革开放，发现自己在操控体系的技术上与国外比较，落后了至少20年，所以，其时的我国政府制订了“引入、消化、吸收”的方针；但“引入”的作业做的很到位，而“消化吸收”的作业则一向没有展开起来。由于国内的操控体系的职业归属不清晰，操控体系从属在仪器外表的大类下，归于机械工业部统辖的领域，但到70年代后期往后，操控体系现已彻底是由微电脑芯片操控的，应该是电子工业部的分担领域；结果是两个部都有投入，但都没有在操控体系方面获得本质的作用。
直到九十年代中期，国务院撤销各部委往后，计划体制停止，才由民间的公司开端开发DCS、PLC等操控体系，这样，才呈现了像奥越信、南大傲拓、和利时、浙大中控、德维森这样的公司。这些公司所出产的DCS或PLC，在功能、质量、牢靠性方面，与进口的产品没有任何距离，某些方面乃至还好，并且价格也肯定占优势，服务当然也会比国外的公司更好。但这时，国外的操控体系在我国现已统治了20年，20年的时刻中，由外国的操控体系制作商给我国工控界的人洗脑，能够到达什么样的作用？尽管绝大多数人心里是期望能够运用我国人自己的产品和体系，但这么长的时刻内没有见过国产体系，大多数人现已形成了固定的思想，麻痹而习气性地以为，“我国人永久不会造操控体系了！”而从来没有考虑过这个说法是否合理，是否正确。因而，当他们突然看到居然有我国人出产的操控体系面世时，如大梦初醒相同，然后心态是十分复杂的。
首要，作为我国人，期望选用我国的产品；其次，一切人都知道，我国人干事不会比外国人差，我国的产品也不会比外国人差；服装、家具、家电、玩具、电动工具、机械等等，一切的产品都证明了这一点。可是，要他们自己下决计收购国产的操控体系，仍是要犹疑一再的。
关于规划院和技术人员来说，最忧虑的是职责问题，假如挑选SIEMENS或AB等品牌，由于这些公司有成绩在先，因而即便呈现了问题，也能用“这是我能做的最好的挑选”来搪塞，自己不会有太大的担子要挑；而技术人员还或许由于曾经运用过西门子或AB等品牌，比较了解，编程会比较便利，因而也不想由于选用一套新的体系而再费事再去学习新的编程言语或软件。而对工厂决议计划人员来说，假如选了进口的体系，相同不会有职责，加上还有出国考察、训练等出国目标能够借机照料一下部下，因而，也不会过于考虑价格服务等其它的问题了。
反之，假如选用了国产的操控体系，首要，运用成绩这一关就很难经过；其次，尽管国产体系价格廉价，但“出完事谁担任？”这个帽子像一座大山相同扣在每个人的头上；第三，由于国产体系价格体系不透明，即便再廉价，也总是会有人置疑有人拿了回扣；此外，备品备件方面，也是厂家不期望操控体系品牌过多的原因。这便是为什么我国的操控体系收购和招标中，外国体系会占优势的原因。但这种局势现在现已逐渐在改动。
DCS的故事
在2001年，国内的DCS制作商有浙大中控、上海新华、和利时、西仪等公司，其时，占有我国商场的DCS制作商是HONEYWELL，横河、FOXBORO，BAILEY，ROSEMOUNT，等等。DCS的点数动辄上万，并且运用的场合多数是石化、电力、冶金等大型流程工业，其时，咱们感到，国产DCS的远景很难看好，至少也要过个十年二十年才有点期望。
谁知，在2002年5月，我到上海与其时的HONEYWELL的我国首席代表叶忠德先生见了一面。谈到国内的DCS商场，他一脸的无法，说现在在国内，HONEYWELL基本上抛弃了中小型DCS的竞赛，原因便是浙大中控、和利时等国产体系竞赛得太厉害了；现在HONEYWELL只能在比方BP等大型石化的自动化外表总包加运营保护的项目还有优势，由于国内的DCS厂家还做不到这一点。这是我第一次看到一家跨国自动化公司的担任人被我国的产品弄得如此难堪。
2002年七月的一天，在西安，与横河西仪的一个商场司理吃饭。他刚从外地回来，参与一个项目招标，问他是否顺畅，他摇头：“浙大、和利时都去了，不明白那还要咱们去干嘛？现在，咱们招标，只需看到有国产厂家参与，就自动退出，没办法争嘛！”
2003年中，在北京参与我国仪器外表学会的年会，看到一个关于发电体系DCS招标的文件，是国家电力公司的，文件要求，在发电体系的DCS招标进程中，不得轻视国产体系，对国产体系不得要求成绩，价格要与进口体系平等看待，不得指定哪些公司有资历招标；业内人士看过，以为基本上就给国外的体系判了“死刑”，由于，以深圳西部5#、6#机组（300MW）的价格，国外报价6000万的体系，国产体系才2000万，因而，即便外国人要做，也是要大出血了。并且，国内体系在30万千瓦的机组上运转了几年了，也没有什么问题。
因而，原本估计要用10到20年的时刻国产DCS才干逐渐占有了国内进程操控体系的干流商场，实践才用了三到五年，国产DCS就站稳了脚跟。向褚健、王常力、李扶植等各位我国工控界DCS的先驱者问候！
PLC的商场布景
回到PLC上面来。现在，PLC分为两部分商场，一部分是进程操控，如冶金、其它流程工业的辅控体系，和离散操控如卷烟、食物、饮料、电子等职业的主控体系；另一部分是OEM商场，便是对机械制作商配套的操控体系。我曾与某钢铁公司的自动化部司理洽谈过，他说，只需咱们的产品能够证真实钢铁的主设备上牢靠运用，他乐意在三年内将现在该厂所运用的国外某著名品牌的PLC悉数换成咱们的牌子。可是，要在主设备上运用，谈何容易，只能先在辅机上运转，至少一年后，再逐渐向大的机型拓宽，因而，这个时刻的前期至少还要两到三年。
本年，我加入了深圳市机械职业协会。在与机械职业协议的理事们交流时，发现这些机械制作商实践上是很巴望选用国内的PLC的，他们屡次约请我到他们公司去观赏和洽谈，现在也现已与不少职业协会的理事单位就他们的机械设备的电控体系的规划和开发进行了协作，要知道，他们也是国产设备的制作商，也面临着外国人的职业独占壁垒，与咱们实践是同仇敌慨，怎样会助纣为虐，还要求运用进口的PLC呢？他们都清晰表明，不会迷信国外的牌子，只需国产的东西好用，就必定运用。由于机械设备一般只需求一台PLC就能够操控，因而，咱们的战略是OEM客户能够先试用，试用再考虑是否买。现在，咱们给用户试用的PLC就现已超越200套，而开端向咱们定时收购PLC的用户也有不少家了。
PLC的运用环境中，最为严苛的，莫过于军用环境了。军用PLC的运用温度要求低到零下四十度，抗冲击要到达100个G（一般的工业PLC只需5个G）。国外尽管有，一是价格贵，二是有个巴统协议对我国禁运。咱们很快做出来了国内第一台军用PLC，各类实验也经过了，一开端军工部分也很忧虑军方收购部分会仍然要求运用原本确认的进口产品，没想到，军工厂很快就得到军方最高决议计划机关的回复：只需国内能够出产的，一概选用国产的产品，只需国内无法出产的，才考虑运用进口产品。仍是人民解放军来得爽性和直爽！
可是，现在业务员在出售进程中，仍然会遇到冷面孔，会遇到有人说，“咱们只用三菱的”，或许“咱们只用西门子的PLC”。这些，除了前面说到的规划、收购职责、备品备件的原因外，在现在的OEM商场中，还有下面这个很重要的原因。
现在的OEM客户中，许多是仿照的机型。机械部分是依据原型机进行测绘画出图纸，电气部分也照抄原本的图纸；而操控体系，则照搬原本的机械上所用的类型，比方原型机用的是三菱的，就照类型买来三菱的PLC，设法将软件复制出来再下载下去，就能够运用了。而他们自己，一般没有人知道PLC内部是什么程序，也没有人懂得编程，这样的客户，是无法替换PLC的类型的，不是他们崇洋媚外，而是不得已而为之。这种机械制作商，尽管仿制机械涉嫌侵略知识产权是有不应该的，但也有他们的苦处，一台价格100万美圆的进口设备，这样仿制出来，本钱才10万美圆，已然能做，为何不自己做呢？一般，这些机械制作商在机械上都是有自己的构思和见地的，但对电气和操控就不懂得怎样去改善了。假如需求对设备进行改善，他们不知道怎么下手，但不改又无法与同行竞赛，因而，常常望着整台设备兴叹。为此，咱们应该协助他们走出仿照和仿制的怪圈，将他们机械上的改善和构思经过咱们的PLC完成出来，那么，就等于协助从一种被迫地步拉了上来，并且也摆脱了侵略知识产权的嫌疑，他们能够彻底振振有词地声明自己有独当一面的知识产权，这对他们的商场和往后的展开是有天大的优点的。在这种状况下，咱们还会忧虑他们不买咱们的PLC么？
此外，现在的许多机械制作商，大都坐落城镇，工资水平不是很高，因而，很难聘请到高档的自动化专业的工程师，有时，自己从职工中培养出一个两个后，现在这么剧烈的商场竞赛下，往往很快被他人挖走，或许自己出去当老板；许多机械制作商的老板为此事头痛不已。德维森采取了一种战略，便是与客户结成战略伙伴关系，协助这些客户进行新机型的电控体系的开发和老机型的电控改造，这样，用户不用担负自己的电控工程师，也不用忧虑德维森会跑掉，不只能够有一支国内最强的团队不停地为自己服务，并且还能够降低本钱，也能够得到优质的服务。这样的状况，德维森正在测验中，也获得了很好的作用。
因而，我看到，现在我国国产PLC的商场远景，不再是坐而论道不知在天南仍是海北的迷茫，而是海面上现已能够看到桅尖的帆船，是娘胎中行将呱呱坠地的婴儿，是苍茫的草原上现已看见大片嫩绿芽尖的青草，燎原之势将很快到来。
谁在崇洋媚外？
那么，莫非我国的操控体系的商场上，就没有崇洋媚外的人或现象了吗？非也。我个人总结出，有四种人归于崇洋媚外的人员之列：
第一种人，不分青红皂白，一概是进口设备好的。不管是哪一家的操控体系，不管自己用没用过，见没见过，只需是进口的，一概说好。招标时，是外国公司，就来者不拒；国产的，又要资质，又要成绩，还要看注册资本；如同生怕国内有公司能够招标和中标，就像我前面说到的那位中海油的老兄相同，只需是蓝眼睛高鼻梁的，就能够谈，是黄皮肤黑头发的就免谈。这些人往往是国外去观赏过一些操控厂商的，见过国外的制作商的气势，回来以为我国人永久都不或许追得上外国。
第二种人，不管什么公司，国产设备一概是不可的。不管是哪家的产品，不管自己有没有见过和用过，只需是国产的，一概以质量太差，放下不用。这些人，或许是见过前期的国产工控体系，或许吃过一些亏，所以开端千篇一概地镇压和排挤国产体系。要知道，现在的工业操控体系，假如仔细比较起来，谁能说进口的必定胜过国产的？假如从功能目标和牢靠性上看的话，德维森PLC的胜过欧美的名牌PLC许多。
第三种人，穷兵黩武地大骂外国PLC的人。（？？YES！）这种人有着激烈的民族自尊心，但咱们知道，假如自尊心过强，背面隐藏着的其实是激烈的自卑。这种激烈的自卑感唆使下的反洋货的人，嘴上尽管骂进口的人骂的最凶，其实他们自己心里深处是最崇拜洋货的人，正由于如此，他才会把不用洋货当成是一种巨大而壮烈的义举。假如他们真的觉得原本便是我国货好，那不用洋货便是不移至理的，何须要他头上扎着红布条杀气腾腾地禁绝他人用呢？
第四种人，不分场合一概说国产PLC好的人。表面上，宣扬国货是功德，但假如一味说国产PLC比外国的好，就和说我国的月亮比外国的圆相同，犯了片面片面的过错，先就把自己贬低了一筹。这样说的是，实践上也是由于民族自卑心而导致民族自尊心超强，心里其实是觉得国产PLC不可，才会觉得运用国产PLC是英豪豪举，才把运用国货当作一种英豪行为来进行宣扬，由于这样说起来，自己就能够如同民族英豪相同。
以上四种人，后边两种或许咱们会一会儿了解不了，尤其是这两种人自己，或许心思上愈加不能承受，由于他们自己或许都没有认识到自己心里的崇洋媚外的这种心思，但假如他们乐意静下心来仔细想一想，就会认识到这个问题。我国的PLC需求宣扬，需求宣扬，但咱们需求的是理性的剖析和挑选，而不是感情用事的纳粹式的宣扬。因而，咱们不期望客户只是由于咱们是国产的就回绝咱们，相同，咱们也不期望客户只是由于咱们是国产的，就采用咱们。
国产PLC何时能够老练？
我国人的自尊心是特别强的。在美国，假如一个意大利裔的美国人在街头被打，意大利的报纸和社区不会有特别报道，只会当作一桩一般的案子进行留心。而假如一个美籍华人被打，则华文报纸上必定会呈现比方“华裔男人街头被殴”等字样的大幅文章，将问题上升到族裔对立或许种族轻视上来；这种对肤色的过火垂青，其实也是心里的自卑感过强的一种表现。前次在深圳的一个老外在公交车上与一个女孩的胶葛，派出所让老外写份查看完事，引起民愤，报纸上也沸反盈天，后来处理该案的派出所所长说，“咱们是严厉依照法令法令来处理的，没有偏袒外国人，但咱们也不能由于是他是外国人就特别偏袒我国人。”说得太好了。的确，假如一个深圳的小流氓在车上碰了某个女子一下，会有人将他扭送派出所吗？会有报纸和媒体这么重视吗？
只需我国，才会在日常日子的词汇里呈现“国产”和“进口”产品的差异。在国外，这两个字只会呈现在国际贸易的专业术语中。而以为国产的欠好，进口的好，也是我国一大特征。我在加拿大，在一个牛排屋（STEAK HOUSE）看到了“本地牛排”与“美国加州牛排”的菜牌，但本地牛排要贵出一倍多，这才是真实的民族自尊心的表现。美国和欧洲的工业界，包含石油天然气等各个职业的用户和体系集成商的眼中，只需AB、MODICON、SIEMENS、GE等品牌和公司的差异，特别是，对我国的产品，他们也没有将之定位为我国的产品。对大多数美国客户来说，只需不是美国的，便是外国的，至于南大傲拓、德维森、和利时、仍是欧姆龙，或许什么安川，对他们来说，是没有什么差异的，原本我国人日本人他们也分不清楚。我去介绍产品的时分，一开端是将自己定位为我国的PLC制作商的，但后来，发现“我国制作”对他们来说没有任何含义，既没有正面的含义，也没有什么负面的含义。对他们来说，我是南大傲拓，另一家PLC的制作商的出售代表，仅此而已。
因而，咱们作为PLC的制作商，不用逃避也不用过火着重咱们的国产颜色。咱们要信任客户，只需咱们的产品满足好，咱们的服务满足耐性和热心，客户必定能够感受到咱们的诚心和决计，必定会承受咱们的产品。国外那么多的优异公司和优异产品，他们到我国来为我国的工业的确也做出了不少奉献，尽管也赚了不少钱走，但那是他们应得的。咱们现在要虚心向这些工控界的外国老大哥或许外国老前辈学习，学习他们的利益，使咱们的产品赶快老练起来。
什么时分国产PLC的商场才干老练？比及国内的用户都只会从价格、功能、质量、服务来考量PLC、而不会看什么品牌的时分；比及国产的PLC制作商都能够从产品、价格、推行、途径等方面来策划PLC的营销的时分；比及国内的工控网站不再呈现国产PLC这个字眼，而是说，南大傲拓PLC、德维森PLC、和利时PLC、西门子PLC、欧姆龙PLC的时分；比及咱们的PLC价格比AB都要贵重却还有人指定要咱们的PLC的时分；国产的PLC商场就老练了。
到那时，咱们请ROCKWELL做个美国东部地差异销商，GE做西部地差异销商请西门子做NA400的德国总经销，让施耐德做法国总代理；日本的商场三菱要做？仍是交给LG吧。能够请这帮大佬到彼得堡举行一次NA400商场营销途径高峰论坛，评论评论嘛；趁便也招待咱们到尤科斯的油田和炼油厂看看NA400的运用状况。怎么？
